11个月，从生涯“小透明”到实战派专家，我是如何挖掘C端市场红利的?

心尊门 · 发表于 2019-8-19 07:36:50

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你可以在热爱的领域努力地玩儿！

本文4648字，建议阅读时长12分钟

文 ▏孙瑞希

去年8月，我赴上海参加了新精英的《企业生涯版权课》培训。三天课程，知识密度巨大，收获满满。

转眼，一年过去了，复盘这一年来我自己的经历，每一处关键的成长节点，都与课程的学习以及学习过程中链接到的圈层资源密不可分。

从摇摆到坚定，从坎坷到顺畅，随着商业模式越来越清晰，我开始更加坚定地走在生涯变现这条路上。

孤独人生中的灰暗时光

2011年，我29岁。那时，我刚从某大型施工企业集团辞职创业，孤独地支撑着人生中一段灰暗的时光。

我做了多年人力资源管理，又与国内顶级管理咨询公司合作过人力资源管理咨询项目，因此，我自信地开了一家管理咨询公司，养了一个团队。

那时，我身上有很多鲜亮的标签：青年创业者、XX公司创始人、首席咨询师、中国注册人力资源、国际职业培训师……

但是，市场却狠狠地打了我一记响亮的耳光。由于摊子铺得太大，而公司的实力又不足以承接综合性管理咨询大项目，我们的现金流越来紧，巨大的管理成本压得我喘不过气来。

后来一位朋友点拨我：专注于自己熟悉的领域，在垂直细分领域做精做透。同时，他建议我把眼光往吉林省外放。

我重新调整了人员结构，轻装上阵。后来，我陆续在省外做了一些人力资源管理咨询项目，解决了资金上的窘境。

随着承接的项目越来越多，我赚了不少钱，但是这种喜悦没有维持多久就被烦恼取代了。

我发现虽然公司业务慢慢步入正轨，但是我越发不能随心所欲地做自己。

很多时候，我像一颗萝卜一样，顶在客户的项目上。驻场咨询，一个项目少则两三个月，多则半年甚至更长时间都是非常正常的事情。

同时，由于国际金融危机的冲击，客户的回款情况开始变差，市场开发难度也越来越大。

我判断B端市场的管理咨询业务会越来越难做，但C端市场的个人咨询业务将会崛起。比如，职业生涯咨询。

此时是2014年，但我始终没有想清楚职业生涯咨询的商业模式。在这个看起来遍地刚需的市场里，让来访者付费做咨询，并不是件容易的事。

C端市场

我切走了一块“奶油蛋糕”

我仍然坚守在人力资源管理咨询领域，并开始用业余时间探索C端生涯咨询变现的可能性。

实际上，我接触生涯这个领域非常早，可以追溯到2005年。

那时我因为考注册人力资源管理师的认证，非常系统地学习了职业生涯规划的内容。

2009年，我在某建筑施工企业集团做人力资源部门负责人时，也与X大纵横管理咨询集团对接过生涯规划项目。那年，是我首次将生涯规划在企业全面落地的一年。

但企业的生涯视角与C端生涯咨询的视角是不同的，有时甚至是相反的。我做了大量的咨询实践，但付费个案少之又少。

到了2016年，由于管理咨询市场的萎缩，我开始收缩业务，用副业探索生涯咨询。只是，一直没有什么斩获，新的出路到底在哪里，我也十分迷茫。

此时，经过多年的职业积累，我的生活非常富足，我决定给自己一段时间去旅行，以便接触全新的世界，进行自我调整与重新定位。

之后，我在国外转悠了一年。哥本哈根郊区放羊、奥斯陆街头狂奔、梅拉伦湖畔泛舟、塔林古城赏鸟……那段日子的放空，让我有了全新的收获。

2017年夏，我回国并定居老家长春。我花了1个月时间，研究经济走势、市场行情以及细分赛道，最终决定：我的终极赛道就是生涯领域。

此后，我开始着力打造自己“生涯咨询师、个人成长教练”的身份标签。

有句话说得好，“你的圈层决定了你的职业高度。”我开始通过参加生涯培训的方式，拓展自己在生涯领域的圈子。

一开始，接触了不少生涯爱好者，大家的本职工作做得非常好，利用业余时间学习生涯知识，作为本职工作的补充，或者为自己将来可能的职业转型做知识储备。

但是，问题来了，这样的圈子做知识层面的交流可以，只是对于我最关心的商业模式，很多人都不是十分清晰。

2018年春，我在国家级科技企业孵化器——中俄科技园组建了工作室。对于商业模式的探索，我开始更加迫切。

2018年8月，我同台风“温比亚”一同登陆上海，与新精英亲密接触。

这次企业生涯版权课的培训，我收获的不仅是知识，更重要的是我链接到了一群生涯领域的践行者，商业模式愈发清晰。

培训结束后，我迅速优化了业务模块，重新调整收费标准，设计并投放了一篇原创文章。

这篇文章很快就火了，被全球职场社交平台领英等大号转载，成为我职业能力的背书。

此后，我坚持输出优质职场领域内容，篇篇都有较高的转化率。

看到这，你也许会问：企业生涯版权课不是应该到B端市场去实践吗？

是的，没错。但是，企业是由员工组成的，你了解了B端市场讲生涯的站位，也就更容易在C端市场开展一对一咨询。实际上，这是一个逆向思维的过程。

一年前的今天，我对生涯咨询的商业模式还不甚清晰，而今，企业生涯版权课的学习打通了我的“任督二脉。

我的咨询费用水涨船高，订单多到做不过来。有时，也会转介一些订单给新精英的小伙伴们。

今年4月，我成为今日头条的签约作者，7月签下一本书籍出版合同。一切，都沿着我规划的路线，向越来越好的方向发展。

回顾这一年来的成长历程，我总结了3点心得，分享给大家。

C端商业变现

我的3点心得

1、进入圈层、对标高手

毫不谦虚地说，由于接触生涯知识比较早，我一直觉得自己在这个领域还算个蛮厉害的人物。直到我开始陆续参加生涯领域的专业培训才发现：人外有人，天外有天。

我以前在生涯领域做了很多探索，之所以成效不大就是因为我始终围着主业——人力资源管理咨询打转转，而没有进入生涯领域的专业圈层。

跻身生涯圈，我开始对标高手，分析他们的成长轨迹、擅长领域以及商业模式。

先对标身边的优秀学友，后来开始对标那些以前自己很摩拜的“大神”级人物。

对标带来的最大好处是：以前做生涯咨询是为了兴趣爱好而自娱，现在做生涯咨询是为职业发展而要琢磨市场交换原则。

这里面最大的区别就是：对于人的心态，特别是技能的要求是完全不同。

你只有知道业内的最佳案例和标准，才有可能做好它。

2、做咨询个案，尽早收费

我刚开始探索C端市场的商业模式时，收效甚微。事后复盘，我发现最大的失误在于：我在相当长的时间内做免费咨询个案，甚至刚开始付费咨询时，收费也偏低。

这就存在一个很大的问题：免费咨询不能筛选客户，低端的付费咨询带有的也不是优质客户。

我记得有一个做免费咨询的来访者，一边嚼着黄瓜一边跟我交流，我听到电话另一端咀嚼黄瓜的“咔吧咔吧”声，挫败感满满。

之后我尝试过以低价的付费咨询吸引客户，但效果都不好。因为价格低廉，来访者并不重视，甚至有来访者说：“老师，我今天心情不好，你陪陪我聊会天就行。”

随着个人影响力的提升，我接连涨价了几次，这时筛选来的客户才是真正有生涯咨询需求的客户。

他们虽然面临着职业发展中的种种困惑，但是渴望改变的意愿非常高，在咨询过程中会非常配合。

为什么我强烈建议你做咨询个案时要尽早收费，而且不要低价成交呢？

因为高端付费咨询会筛选优质客户，倒逼你技能的提升。

我有一个学友，生涯知识非常扎实。有次我转介一个案子给他，我说：付费标准你跟来访者谈吧！

他说：我，免费！

我问他为什么？他说，怕自己不能解决来访者的问题。

你看，这就是付费和免费的差异。如果付费的话，你会换一个思维模式，你想的只能是：“收了人家的钱，如何才能解决人家的问题？”

而免费的话，你想的可能是：“不知道能不能解决来访者的问题，反正没收费，试试看吧！”

天长日久，免费咨询会让你成为一个生涯业余爱好者，付费咨询会让你成为一个生涯专业人士。

所以，尽快开始你的付费咨询之旅吧！

3、布局商业生态，打造个人品牌

C端生涯咨询变现靠的是什么？个人品牌，个人品牌，还是个人品牌！

做C端市场，大部分来访者与我们素不相识，人家凭什么要相信我们能够解决他的职业困惑呢？

品牌背书！

如果你是名企出身，那么你已经赢在了起跑线上。但是多数生涯咨询师能力不差，却并非名企出身。注意，我说的名企不是指区域性名企，而是全国乃至世界级的名企。

我的前东家是吉林省知名施工企业集团，但那又怎么样？我的C端客户以北上广深一线城市的职场人士为主，又有几个人知道我前东家的名号呢？

所以，如果你非全国乃至世界级名企出身，就需要打造自己的“吸金”品牌！

我打造个人品牌的方式简单可复制，人人皆可拿来就用，在这里分享一下！

C端变现，首先从品牌传播开始，然后才能进入付费阶段。

我在个人微信公众号：“瑞希在线”分享有关职场、个人成长类的原创内容，很多内容结合生涯咨询案例做细致的分析。

除此之外，我在全网布局，将内容同步到今日头条、百家号、新浪微博、领英、脉脉、简书、知乎、豆瓣、360doc图书馆、网易号、大鱼号、企鹅号等多个平台，积蓄势能。

慢慢地，开始收到良好的反馈。不少网友发私信，表示这些原创内容解答了他们的职业困惑，给他们很大启发，很多人直接转化为付费客户。

我也陆续收到了多家平台的图书出版邀约及签约作者邀约。

互联网放大了我的影响力，使我形成了强劲的品牌势能。打开百度搜索“孙瑞希”，满屏都是我发布过的文章。

来访者们透过我输出的内容，更愿意相信我能够解决他们的职业困惑。

由于档期原因，一些来访者的个案要排到一个月以后才能做，但他们仍然愿意耐心等待。

至于依托内容输出打造个人品牌，不要把这件事看得有多难。我们都经历过高中800字作文的时代，你会写800字作文，就能做原创内容输出！

不需要华丽的辞藻堆砌，你只要逻辑清晰，能够把一件事情说清楚，就开始动笔写吧！

它是你打造个人品牌最有效、成本最低的方式！

美国学者彼得斯说过一句很著名的话，“21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌。”

的确如此，一个只有技能没有品牌的人，只会陷入低水平劳动的陷阱。

古典老师说过，个人品牌最大的好处就是：提高溢价、降低交易成本、让你自由。

自由有三种：不用非得和特定的人合作的自由，不用为钱而做的自由，有能力做自己想做的事的自由。

以上几点，用了一年时间，确切地说11个月时间，我都做到了！

美国总统罗斯福曾经说过：“成功的平凡人并非天才，他资质平平，却能把平平的资质，发展成为超乎寻常的事业。”

这些超乎寻常的事业背后，是在某一领域极致的投入，深度的积累。

这种投入和积累意味着，是我在掌控着生活，而不是生活在掌控着我。

我是孙瑞希，生涯领域一枚响当当的品牌，不远的未来，我将成为一个行走着的名牌！

▲作者：孙瑞希，新精英生涯学员，生涯咨询师/个人成长教练，今日头条签约作者。微信公众号：瑞希在线（ID：ruixizaixian01），今日头条@瑞希。

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