无处不心理—生活中的心理学系列（一）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:14:31

研究心理学有些日子了，主要都是在研究营销心理或者更准确点说是本土消费心理。今天突然想写这个系列的文章，是想把自己偶尔的一些生活灵感写出来，对各位看官有所借鉴就好。文章的格式是：生活中的事情加我的分析。 第一件事情：妻子今天早上又将门钥匙落在家里，我不打电话给她还想不起来。忘记带钥匙的事情半年内已经是第三次了。这件事情从心理学分析，就有点意思。 这三次事情有着共同的特征： 1、每次，她都没意识到把钥匙丢在家里，我提醒她还说“啊？不会吧”； 2、三次都是我在上海，也就是我没出差的日子； 3、妻子平时是个很细心的人，计算机硕士，事实是比我细心得多。 三个条件有矛盾之处，尤其是第三点。那她为什么会产生这样的情况呢？心理学解释：她心里有个假设：老公会带着钥匙；或者：有老公在，不用担心进不了家门。 这个在心理学上，有两个解释，一个是社会认同，在这里当然是家庭认同，认为这件事情我不做，一定会有人做，老公一定会做，这样在潜意识里，自己不去做不会有任何觉察。其实社会上光天化日之下看到强盗抢劫没人出手，也是个社会认同问题（除了人情以外），大家都觉得这个时候应该会有人出手，或认为公安会出现，于是自己迟迟不出手。 （假设一下，如果我也认为妻子会带钥匙的，是不是会出现我们两个都被锁在外面的事情呢？好在我能避免这个事情的发生，原因在于我知道这个心理学的原理。） 另一个解释叫蔡加尼克效应，这个效应就叫张力效应，每个人的心中都会存在许多个张力，这些张力就是猛然间提醒我们做事情的那个力量，蔡加尼克效应说:当人们在心里把一个还没发生的事情投射一下，想象发生一下，比如我妻子想“老公带了钥匙”，这个时候张力就不存在了，这也是为什么我打电话给她说的时候，她还很惊讶不相信自己忘记了带钥匙一样。而我出差的时候，她的张力是一直存在的，所以出门前一直在想是不是带了钥匙，所以一直没有发生过自己把自己锁外面的事情。道理是一样的。 关于这个蔡加尼克效应，第二篇还要继续分析。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:15:25

由于一直在奔驰培训中心培训，所以今天的系列先延续上个章节（<a href="http://www.wealink.com/hp_post_view.htm?postId=18517" target="_blank">点击这里</a>）中说到蔡家尼克现象，蔡家尼克是格式塔派心理学家，他有一个著名的研究试验，让被测试者连续去完成22种小任务，其中在一半任务完成，并在还有随机确定的一半任务没有完成时停止测试者的行为。接着他让被测试者回忆做过哪些事情。结果他发现，绝大多数被测试者首先回忆到的是那些没有完成的任务。 后来这个研究进一步发现，即使“完成任务”是一个假设，也会导致类似现象的产生。生活中的例子有很多，比如我们经常会把一些事情写进备忘录，结果还是忘了。写进备忘录这个行动代替了践约，心理上认为这件事情已经做好了，结果张力系统放松了，反而不写备忘录会记得牢固一些；另外，在大学里，英语四六级考试，如果是突击式过关，那过后只能加快对内容的遗忘。 这个月24号，我在HR和职业经理人沙龙里做了“个人营销”的即兴讲演，氛围很好，结束后我忘记了自己说的大部分内容，直到看到他们整理的讲义，我才惊讶自己在2个小时里说了那么多的精彩内容！此亦为蔡加尼克现象的体现。 在下一个章节中，我将阐述和对比一些让高智商的现代人惊讶的生活事例。

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:16:25

有一天下午我在公司，朋友打电话问我跨行取款的手续费怎么算。我说你打电话问银行，他叫我帮他在网上查查，点名说在百度查查。结果在百度查了半天结果不统一，查完我直接问他：银行卡是哪个银行？他跟我说是农业银行，我说你直接打电话，卡背后有，一问就知道。只要1-2分钟解决的问题，却而用百度查了十来分钟还是不知所云。 为什么在发生疑问的时候朋友想到的是百度？朋友是一个高智商的人，硕士学历。但是在这件事情上却犯了一个思维上的错误，那就是被自己的定式所束缚了。 这让我想到了一辈子不能忘怀的一个事情，那时我只有10岁，刚刚上一年级（老家穷，没办法），过年放寒假，母亲清晨带我进城，狠狠心，带我走进了一个装修不错的包子铺，点了一笼包子，母亲让我先吃，并且拿了一个小罐子，很麻利的告诉我，蘸着醋好吃。我接过去，突然一愣，母亲不认识字，也没有闻，怎么知道这是醋？我看了看旁边的酱油罐子，问：你怎么知道这是醋而不是酱油？你不是没上过学么？ 母亲说：傻孩子啊，酱油是两个字，醋是一个字！这个瓶子上写一个字的当然是醋了。 母亲对问题的把握能力让我惊叹！ 我在想，或许在没有学习之前，我也会去思考酱油和醋的区别是什么，但是等我有了识字的本领以后，似乎就形成了一定的模式了。 在去年奔驰营销培训的时候，有一个学员问我如何开拓自己的客户，有些什么方法？他说他研究了保险和房地产的那些招数，想学，但是学不好。不好意思去做，问我怎么突破？ 我说，保险和奔驰最大的区别在于保险可以广撒网，可以采取人海战术，一天打很多电话，，而你不能，你只有那么几个人，所以只能一条路：深耕。所以你的特征就是深耕你的现有客户而不是去一味的开拓。他回去后放弃了很多原先做好的计划，开始了老客户的深耕计划。这次他又来了。告诉我以前他想多了，做了很多浪费精力的事情。事实是那位朋友刚刚加入奔驰销售，和我说想法的时候手里只有2个客户，现在是20多个(刚加入2个月多)，全部是一个圈子的。我佩服他回去真的对2个客户深耕了这么久。 找到解决问题的最佳途径，我个人的经验是从目标出发而非经验，很多时候人们在记忆中提取经验的时候往往忘记了自己的目标，这是思维的特征。没有目标的时候，就只有走老路了。 不安套路出牌很让人羡慕，但是有个基本的过程，那就是摸透了套路才可能不安套路去做，否则就是找死或者碰运气。这是一般过程。 我们的目标是把这个过程缩短，把思维的过程缩短。但愿此文能对此有所帮助。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:19:17

一月份给奔驰做了3期主动营销的培训，学员到教室后坐位置的顺序就很有研究，他们首选靠讲台不远不近的位置，然后是从远至近，最后来的学员才不得已坐在了离讲台最近的位置。而最后一个班干脆把两边里讲台最近的位置空出来了。 他们很喜欢老师，临走的时候都依依不舍，但是即使喜欢，也一直保持着一定的距离规律，这个距离的规律，可以用心理学上人际距离来解释。 在没有见到我之前，我们是陌生，在一个U型的教室里，最好的距离是靠近两边的中间，然后是后面正对老师，最后才是里讲台最近的位置。因为，在陌生人的交往中，越近，越警惕，就越不自然。所以我采取的方式是不预先排座位，让学员自己选择，然后适当的更换位置，这样一来可以判断学员的心理底线，二来可以增进和丰富学员的人际距离体验。 这种人际距离的事情在生活中的表现还有： --听讲座或者上大课，学员即使很早就到，他也不是抢最前面的位置去的，而是挑选自己认为很舒服的位置，一般在第三排开始往后的几排； --厕所里，总是最靠里的便池或者阁厢最受欢迎； --一个人打车，尤其是晚上，客人一般习惯坐在后面，而不是副驾驶； --在公园里，面对着的两张椅子上很少会同时坐着人（人气很旺的时候除外），所以有很多公园把椅子设计成勾心斗角状，避免直接冲突； --饭店一进门的桌位肯定不会有很高的就座率 关于人际距离的应用，在汽车4S店的布景上就很有讲究—— --洽谈桌要放到一个不显眼的地方客户才会敞开心胸； --和客户交换名片的时候绝对不要在展厅中央进行，那样容易失败； --和客户的交流要侧身，避免对坐和对视； --销售人员跟着客户介绍车要保持合适的距离，不能太近也不能太远； 包括洽谈桌的大小都有讲究，外向的客户带到小的洽谈桌上，这样氛围会很融洽，而有些拘谨的客户要带到大一点的洽谈桌上，保持一定的距离，感觉安全。 人际距离的定律会在一些特殊情况下消失，比如挤公交车，挤电梯。而往往在这样的场景下，容易发生一些人际奇迹，比如共同挤了一下电梯就摩擦出爱情的火花，这应该跟人际距离被突破有很大的关系。 掌握好人际距离，其实是处理好人际关系的一个基本方法。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:20:10

昨天朋友给我快递过来两张美罗城的电影券，欣喜万分，下班回家的时候忘记在办公桌上，回到家里后看电视看到娱乐节目，心中突感不安，想着那两张电影票，不会出事吧？阿姨不会在清理桌子的时候收掉吧？明天去的时候要是不在，就惨了。睡觉前还在隐约记着这事情。早上一到公司就看到两张票躺在桌子上，这才放心。 这是一个简单的心理活动，却产生了一些列的心理反应，甚至给我带来了不安，心理学上把这种心理上引起的不安统称为压力（Stress）。 值得注意的是，人不需要任何事实，就凭想象，甚至是假想，就能让自己坐立不安，从而产生压力。所以压力生理学的鼻祖汉斯塞尔耶（Selye·Hans）这么界定压力：它来自于想象，尤其是那些负面的想象。 我担心电影票，是在为不确定的事情而想象一个不好的结果；我们平时在重要客户提案之前紧张得不得了，是在为自己想象一个失败的结果；工作上的压力主要来自于我们在想象落后，想象自己达不到老板的期望；明明飞机还有两个小时，我已经在路上，也会担心晚点，甚至失事；很多女孩子会为自己的打扮担心……这些想象的最终结果似乎不会怎么发生，回过头来，我们在为不会产生的事情担忧，最起码是为不确定的事情担忧，并且使自己感受到压力和不安。 以上论述似乎会有一种误导，认为压力是不好的，其实适当的压力是有益的，没有压力，人也就进入一定境界了，那样会很吓人的。我的意思，确切的说，是在我们不能改变一些事实的情况下，让自己不为那些不确定的事情而想象，这是一种非常好的减压方法。比如我，其实根本不用担心那两张电影票的事情。 当然没有压力的最极端结果是没有一点忧患意识，那样就很难成功了，所以社会上成功的人士肯定是比一般人承受的压力更大。这两者要怎么去取舍，全凭自己的心态和我们的调节能力。老子说，“君子周而不争（完善自己，不去计较）”，也说“夫唯弗居，是以弗去（因为不认为自己应该占有，所以也就没有失去一说，或者失去的时候也不会有什么遗憾）”。这些说得都是个度的问题。 现在转换一下思维，想想生活中那些不愉快的事情，再想想那些让自己喘不过气来的事情，是不是都不一定会发生？那我们是不是一直都在为一些不确定的事情而担忧呢？ 各位看官自己判断吧。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:21:42

很惊讶现在已经写到第六篇，并且之前的每篇都保持着相当高的回复率（20个以上）。这让我不得不继续下去，乐此不疲了。并且，这篇还很特别，第一是猪年之前最后一篇，另者，我在文章最后要给若邻的运作者提个问题，哈哈。 
<div>还是从生活中的事情说起： </div>
<div> 第一件：05年的时候，我叔叔要买车，本来看好宝来，我给他介绍了好几家店，他作为一个律师，用自己严肃的（不是严密的）逻辑比了好久，在临近过年的时候给我电话：说车买了，但是买的马自达323。问其原因，他告诉我：“马自达323漂亮，省油，我有个朋友就开这个，他给我介绍的。” </div>
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<div>  第二件：无锡一位好朋友买了一个高尔夫，他的车位正对着一个夏利，而且两个车都是银色的，那个夏利车主有一句话让他非常受不了，每当他们一起碰到的时候，夏利车主会说：“你这个车真不错，真比我的大”。（业界有高尔夫是大夏利的说法，仅从外表看）。 </div>
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<div>  第三件：标致307在国内上市，硬生生的加了个后屁股，她本来是两厢车，但是看到国内对两厢车还没认同，就改变了自己在空气动力学上来说相对比较完美的外形，加了屁股，肯定加了后排噪音，并且破坏了车身结构和空气动力学，但是卖得不错，原因是因为加了屁股，她就是三厢车，就可以进入很多家庭的备选范围。当时认为开个两厢车不入流，这</div>
<div>就是违反群体规律，也是个群体意识的问题。 </div>
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<div>  各位看官是不是要问：老李，你写的还是生活心理么？这好像是营销心理。</div>
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<div>  没错，但是我们从消费者角度来理解，就是生活心理。而且是个非常重要的心理学概念：群体意识。买车买外表，买车买配置，买车不看实际，这些行为的背后：是我们买车看中的是身边人的看法这个意识。所以，中国人买车是为别人买的，这个为别人，就是个群体意识。 </div>
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<div>  文化学通过对研究人们注不注重别人的意见和看法，提出了群体意识和个体意识的衡量标准。一个人要是很注重别人怎么看自己，尤其是看中一个群体如何看自己，那么这个人相对是群体意识的人，而他要是特立独行，不在乎别人的意见，尤其是群体的意见，就是一个个体意识占主导的人。群体意识并不是简单的解释为群体的看法，这样就曲解了，群体意识更多的应该解释为——想融入到一个群体中的那种愿望和想法，说白了就是想合群，不想孤立。 </div>
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<div>  其实中国人，大部分属于群体意识占主导的。</div>
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<div> 生活中就是如此，不信看看——</div>
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<div> --男人抽烟喝酒，妻子说：你戒了吧。我们的回答可能是：和客户在一起，不得不抽烟，或者：到了酒桌上，不得不喝酒。这个“和客户一起”“到了酒桌上”，就是个群体意识问题。</div>
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<div> --中国人喜欢围着火锅一起吃饭，意味着进入圈子，圈子就是一个群体，陌生人吃一次饭，就可能成为好朋友；在必胜客吃比萨，这是典型的西方分餐制环境，我们还是喜欢把自己盘子里的切点分给别人，再切点别人的给自己吃，实质上还是没有分餐，还是群体意识在起作用。肯德基也开出全家共享餐，欢乐全家桶，到了中国，就很难分餐。</div>
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<div> --我身边有很多人向我诉苦，经常用到的话：“我是个男人呀！”“我也是个女人呀！”或者，“我这样的，我容易吗？”这里面的男人，女人，不容易的人，就是个群体意识。 
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<div>--孔乙己到死不肯脱下那件长衫，那是因为长衫代表了一个群体，他体现了一个读书人的群体意识，脱了就不是读书人了。我在陪几个玩文字的朋友喝酒的时候，都会用“古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名”来证明自己喝酒其实是文人这个群体的习惯。</div>
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<div> 群体意识这个心理学和文化学的概念要是搞清楚了，对个人对企业都是有好处的。</div>
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<div> 个人来说，摸透一些群体规律就可以增进自己的交际能力和说服力，比如对自己身边的人，我妻子在中兴作研发，我看看她的圈子和群体里的人以后，我绝对不会强求她跟我一起看她不喜欢的体育电视，也不会给她那种浪漫的惊喜，我也会在她打开电脑的时候不去打搅她，最多给倒杯茶然后看我的书，或者我们更多能从两人早上起来做一碗汤面中感受到温馨，这样我们就会很宽容的面对彼此，包括生活习惯，乐趣就替代了不理解和冲突。所谓道不同不相为谋，说得就是群体意识的冲突了。</div>
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<div> 再比如小孩子玩游戏，这不是一个问题，这仅仅是一个群体的标志，作为一个小孩子，你不玩游戏，就不是那个群体，说出来的话不带有游戏里的术语，就没有对话的权利，所以小孩子认为自己一定要玩游戏，要不然就不合群了。反而是那些不知趣的媒体，非要大义凛然的声讨游戏，结果是无济于事的，等到小孩子脱离那个群体，他们自然会自己选择怎么生活的。</div>
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<div> 看得见的，前一段的景一事件，作为不了解80后群体特征的人来说，我们很多大人们在一定程度上误会了他们。</div>
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<div> 但我今天还是要说商业领域，毕竟若邻有很多商人。商业领域的代言，就是群体意识的应用。</div>
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<div> 超级女生代言酸酸乳，激发了一群十来岁的小女生心中的梦想，丑小鸭变白天鹅的明星之路，符合了那个特定的群体心理；但是当李宇春做佳洁士的广告，却引起了我周围很多人停止使用佳洁士牙膏，目的是为了区分：我可不喜欢李宇春。所以，李宇春这个超级女生的形象只在一个特定的群体里管用，脱离这个群体，可能不怎么灵。</div>
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<div> 汽车业的例子就更加明显。</div>
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<div> BMW和007是不可分割的，因为前几部007的座驾都是BMW，所以开BMW的人就进入了一个群体，那个以007为代言的无所不能的群体，尽管在现实中可能不存在。这激发的是一种自我实现的需求。而在国内，却完全不同，刘德华开着宝马一句话：开好车的都是好人吗？就很能凸现国内是什么人开BMW。所以在国内豪华车并没敢轻易找代言，怕违反群体规律。</div>
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<div> 因为选错了代言，就完蛋了，比如启亚千里马选刘翔，开迪选成龙，都是典型的违背群体意识的商业运作，注定要失败。消费者不会认为这两个人会开这两款车。</div>
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<div> 再回到文章开头的例子，很多人抱怨中国人买车不成熟，其实抱怨大可不必。商家除了教育消费者之外，首先要去适应。我叔叔作为一个严谨的律师可以在顷刻之间颠覆原先的打算，我买高尔夫的朋友很郁闷的被拉进夏利的圈子，307加个尾巴能走进三厢汽车的行列，这些都是群体意识在起作用。很明显，与德国人和美国人相比，日本人走在了前面。</div>
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<div> 日本车为什么在小配置和省油上大做文章？因为他知道，中国买车的这个群体，尤其是买家庭用车的这个群体，没有多少钱，所以一定要省油；并且他们不怎么懂车，只懂那些看得到的配置，所以一定要有看得见的小玩意。这个群体的特征决定了他们的策略就是塑造当前的群体意识，通过强大的群体舆论来左右客户购车，这样以后，谁要是买德国车，看上去不如日本车好看，就要被群体看扁，说“你买的什么车，这么难看？”；要是你的车只有5个音箱，我的车有7个，我就厉害；即使我的水杯架比你的多一个，我这车子就比你的要好。</div>
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<div> 别管消费者认识对不对，这种群体意识的作用是极其强大的。群体标准的建立，其实是高明的市场策略。皇冠车的广告“和谐为道，欲达则达”和我国的和谐社会主题都联系起来了。</div>
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<div> 退一步仅仅从营销操作来说，如果能深入考虑到潜在客户群的文化背景，他们圈子内的流行术语，这都将使营销活动变得更有活力，80后的人绝对更习惯于接受“失败是成功的妈咪”而胜过于接受“失败乃成功之母”。销售上说，是不是一路人，开口就知道。</div>
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<div> 有一句话是这么说的：营销不管真相和事实，只管消费者认知。消费者认知，在国内，基本上要从群体认知和群体意识出发。商业心理或者营销心理，其实就是生活心理，没有一个营销在脱离消费者生活心理的背景下能长期成功的。</div>
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<div> 现在，以急转弯的速度提个问题：若邻，定位为“用户社会资本银行”，在营销运作上，可不可以用到群体意识呢？抛个砖头给潘主任还有你身边那些高手么，呵呵。</div>
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<div> （未完待续）</div>
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孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:22:38

下午在发这个文章之前收到3条留言提醒，去年无处不心理的帖子现在还有人在阅读，并且是认真的回复，让我着实高兴。老李感谢各位邻友了~ 年初写心理当然要写过年的事情。过年要吃茶叶蛋，母亲今年煮的是鹌鹑蛋。我问为什么今年不煮鸡蛋了呢？母亲说：鸡蛋太大，亲戚来了最多吃一个，每次端出去都不怎么吃。鹌鹑蛋就不一样了，端上来以后大家都抢着吃，看上去小，吃几个也不要紧，端上一大碗，大家分着吃，一会就吃光了，这样我忙得也开心。 母亲是生活上的高手，我从来不否认，这里面其实有着心理学的道道存在。 还是先从生活说起—— 在老丈人家喝酒，用大口杯，一瓶白酒最多两杯半。对这一大杯酒，我一看就怕，太多了！在有些地方喝酒用小杯子，7钱5的杯子，我就坦然了，满满一杯也不到一两。而事实证明我基本上是用小杯子喝酒比用大杯子喝酒要喝得多，每次都是。 去麦当劳吃东西的次数不多，但是每次去，我都不要套餐，只要一个汉堡加杯饮料。服务生还会说很赞赏我的吃法，不过我每次出来的时候发现我不知不觉中又加了薯条鸡块什么的，并且超过了本来一个套餐的消费额，这些东西都是在服务员上餐、递餐巾纸的过程中要的。拒绝套餐，但是接受服务生“只需2块钱就可以获得……”的劝说，结果下来，超了。在这里套餐就是鸡蛋，小食品就是鹌鹑蛋。 经常匆匆忙忙进入饭店，吃完饭发现很多菜没吃完，其实服务员在点菜的时候就用到了把鸡蛋的量分成几个小鹌鹑蛋来提供，并且在总量上超出了鸡蛋的量。他让你从凉菜到大菜再到酒水，不知不觉地往上爬。 有个商业上的例子，曾经有几个消费行为的研究者，利用调查研究的方式完成销售，这个精心的策划在营销学上是成功的，但是从市场调查学的角度来说，就是不道德的，这暂且不论。这里要说的我们接受那种调查的过程其实是吃鹌鹑蛋的过程，一般接受完调查又要接受访谈，还要领纪念品，有时候还要被采访，最后购买东西，这个时候吃了好几个鹌鹑蛋了，反过来，如果让你一下子买东西，就跟告诉你吃个茶叶蛋一样，会让你惧而远之。 上述事件中涉及到了心理学的爬楼梯效应。 让我们一下子跨上2层楼，是有难度的，但是分台阶爬的，就简单多了，更重要的是，在一开始提出任务或者要求的时候遭拒绝的可能性降低。有个奔驰销售顾问听完我的介绍之后从来不在客户面前谈买车二字，只是一步步地发展关系，这样客户就不会一下子看到鸡蛋，而是在一个个的吃鹌鹑蛋了，做起来自然容易的多。 人的心理是古怪的，当一个人做了一件无关紧要的事情，他会给自己找依据来证明自己刚才的做法是正确的。这种对自己做法肯定的行为不断进行，就会出现很多人做出很多自己原先不想做的事情出来。比如我们买彩票没中奖，会告诉自己当捐给福利事业了，下次照样去买。很多婚外恋的发生也源于此，俗话说“不会拒绝”，“越陷越深”，就是这个意思。 说到婚外恋，我引出两组对话，场景都是要求见面，第一组是女方提要求，第二组是男人提要求。 第一组 女：能出来吗？ 男：我会抽空来看你的，今天不行。 女：我就是想见你一面，仅仅是见一面，见完你就回家。 男：那好吧。…… 第二组 男：能出来吗？我在外面等你。 女：不好吧，不是说好了今天不行么。 男：我见你一面都不行了吗？ 女：沉默…… 男：那这样，实在不行，我去见你，见一下我就走…… 女：好吧。…… 两个人都答应了，但是第一组对话用的是爬楼梯原理，先完成见面，见完面后男人会告诉自己见面是对的，接下来的要求更不好拒绝，慢慢的发生什么就不好说了；第二个看起来也是爬楼梯原理，其实不是。这个话题留到下回分解。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:24:34

抛开上回留下的话题，这次要写一个我培训中用到的概念。这个概念就是假设，我首先假设各位是认真的阅读者，所以这回有些专业。假设给人带来的心理影响之深远，可以从几个现实中的例子看出一些。 在汽车销售中，尤其到了谈的差不多的时候，经常有这样的对话。 销售顾问：“先生，您看到时候我给您开发票是开您的名字，还是开您夫人的名字?” 客户：“开我的名字好了”。这车肯定买了，因为发票已经开好了。如果这个时候客户没有反应，或者说还要商量商量， 销售人员会说：“那您给我确认个邮寄地址，是给您寄到家里还是寄到公司?” 客户回答：“寄到家里吧。” 那这个车子也买了，因为在客户心理，发票都已经寄到家里了。 假设交易已经完成，跳过成交环节，是销售中著名的假设成交法。除了成交，假设在任何营销环节都可以应用，去年在一次展厅的现场展车辅导过程中，就实现了一个戏剧性的一幕。 一个客户来看车，我正好在一边作现场辅导，我在判定这个客户对车辆的喜爱偏好后开始了介绍。请大家注意我的语言结构—— “您看，您开这个车…… “您坐在车里面，…… “您要是想打开音响，只要把您这个车…… “你开车去接您的朋友，你那些生意伙伴坐在你这个车里面…… “你的车在发动机钥匙上有防伪技术，你根本不同担心你的车…… 在这个时候，客户突然问了一句：“那我这个车钥匙丢了，我自己能启动吗？” 显然，很快，成交就完成了。这整个展车介绍的过程可以归纳为三点： 1、我是在陪客户欣赏车，在熟悉自己的车辆，而不是销售对话； 2、我整个过程中，一直存在一个假设，在于“您这个车”“你开这个车”“你的朋友坐在这个车里面”，假设这个车子已经是他的了； 3、客户在假设过程中已经进入了角色，所以他产生了遐想，遐想的基础是“这车是我的”； 判断客户假设成真，就在于他在提问的时候已经用到“我这个车钥匙”，也就是在他心中，车已经是他的了。 假设在心理学中不是一个专业的名词，我这里把假设提炼出来，是因为他是一个综合。稍作分析就知道假设背后的专业背景。 1、假设在心理学上是一种暗示，一种心理暗示技巧； 2、假设涉及到注意力的转移问题，进入假设之后，人的注意力就被圈定了； 3、假设还涉及到一个著名的哲学判断“语言是暴君”，语言的暴君作用，经常被用在“洗脑”这个颇受争议的话题上。很多事情说多了，就会达到“谬误传播千遍也会变成真理”之效果； 4、假设其实也是一个营销界经常会用到的工具，在营销届有一个著名的“真相与认知”的说法，消费者没时间也没能力去搞清真相，在他们（我们）脑子里，只有认知，也就是自己的看法。所以营销战，其实是一种争夺消费者认知的过程，是一个塑造看法的过程。 在工作中，如果我需要老板帮忙，我经常会跳过请求过程，而直接给出问题，只要老板给出一点帮助思考的过程，这忙是帮定了。或者要请求大家出去玩，千万不能问要不要出去，而是给出被选方案，假设他已经答应了，需要敲定最终的方案，只要老板一思索“到底去哪里”这个问题，那，这次玩的计划肯定达成了。 总而言之，假设是很实用的一个综合心理技巧，《无处不心理》系列在写作过程中，也用到了好几处假设，不知各位有没有体会到。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:25:37

从过年以后到现在，我基本没有一天休息，加上这段时间出差频繁还咳嗽，所以这个系列坚持下来，还是有些难度的。正是这种难度，让我对坚持这个系列的写作更有一种激情，这就像走路——走平地的时候很慢，只有看到一段段的楼梯，才有勇气不断向上冲。   这期的文章有些长，但是保证，你读到任何一个部分，都会有些收获。不妨看几个案例。   【Case 1】做祷告过程中，两个人烟瘾犯了。一个人问牧师：我可以抽烟吗？牧师说：做祷告的时候抽烟是对神的亵渎，你自己看着办吧。另一个人则问：牧师，我想请教个问题，我在抽烟的时候可不可以做祷告？牧师回答：当然可以，神在你心中，什么时候都可以做祷告！   最终结果会是什么？谁能成功抽上烟？   【Case 2】在汽车销售现场，客户始终不愿意主动的和销售人员过多透露自己的想法，我经常是这么来做。   “唉！”我会叹息一声，当客户被我的叹息声所吸引的时候，我会说“你们买车的难，我卖车的更难哪。”这个时候客户基本上会问一个问题：“你们卖车的有什么难的？”我知道，客户已经走上了我的路子了。我会说：“你什么都不告诉我，我怎么知道你想要什么车”或者“奔驰车型如此丰富，我真不知道您到底看上哪一款了”。接下来的销售对话是丰富的，有趣的并且是有实际效果的。 【Case3】这是一个事件营销的例子。克莱斯勒300C（2006 CCTV年度高级轿车）作为中非合作论坛官方用车，是个事实，但是要作为事件营销来做，是需要一些转换，我给了一个具体的操作——   我一般会跟客户说：“那些元首，坐的是S级奔驰，高级官员和元首夫人或者家属坐的是300C和奔驰E级车，这中间，夹着一辆奥迪。”   我可以打包票，客户在这个时候会问为什么还有奥迪夹在中间？事实是他们几乎这么问，因为买300C的客户基本上都会去关注奥迪（竞争车型）。我这个时候的回答是：奥迪里面坐的是保镖。这么一比，车型的地位和档次，不言而喻，甚是微妙。   【Case4】最后说一个卖车的例子，很多客户来到4S店直接问：“这车多少钱能卖？”如果销售人员直接回答他的问题，那么这个销售会直接进入价格谈判阶段，这显然是不合适的，因为没有沟通，没有了解就进入价格谈判，销售成功的几率就很小很小。我们经常做的方法是反问客户，比如“您确定好要这个车了吗？”等等。其实，除此之外，我们还可以选择一个类似于激将法的注意力转移技巧。   客户指着S350问：这车多少钱？ 销售顾问：（眼光逗一下客户）这车啊，这车很贵的。 客户：嗯？ 客户这一“嗯？”就说明他已经上了销售顾问的路子了。然后我说：“不过，您确实非常有眼光，这款车是我们展厅里最漂亮的，也是卖得最好的车，您知道为什么吗？”从此，客户就跟着我走了。   以上这些事例，具有极强的实战性，但是有这一个共同的规律，就是今天无处不心理的主题——注意力控制。能不能在沟通中，在交流中把握主动权，核心在于你能不能将别人的注意力牢牢控制住，并且引导着对方向自己的目标迈进。下面对每一个事例，做一句话点评。   【case1】祷告抽烟的提问仅仅是改变了一下句子结构就改变了听者的注意力，所以他达成目标就没有任何障碍；   【case2】一声叹息就是注意力吸引的一个最简单方法，然后“买车难，卖车更难”在一声叹息之后出现，具有差异化魅力，这种不可思议的举动就控制住了客户的注力；   【case3】300C和奥迪的对比摆脱了一般的方式，采用现场讲解的形式，将奥迪在包袱的最后摆出，使客户的注意力在被吸引过来以后直接指向了问题的核心“为什么中间夹了一辆奥迪”；   【case4】客户问价格，我带有挑衅的说“这车很贵”，具有一定的激将法作用，加上一条原则“你对一个人有意见，这个人就一辈子会记得你”，客户的注意力就从关注价格马上转变到关注我说话的意思上和潜台词上，我自然占据了主动权。   所以，对注意力的控制是各种各样的。但是目标只有一个，就是让客户在短时间内，注意力高度集中，其实也是产生短暂的注意力空白。   作为培训师，在宣布一件重要结论的时候，我经常会改变语言节奏，或者突然停顿，或者突然压低声音再抬高，学员的注意力会很轻易的掌控。孙悟空对妖怪大喊一声：哪里走？妖怪！京剧里出场大喝一声：“呔！”对方就一下子愣住，都是最简单的控制注意力的方式。高中时候一个哥们被围追殴打，跑着跑着摔倒在地，众人举棍棒正要下手的时候，他突然一伸手，大喊一声：“别着急！”众人一愣，他爬起来就跑，逃过一劫。危难时刻的注意力控制，看起来更加简单。   在奔驰品牌的营销运作上，有一个做直邮信的传统，很多直邮信在开头都写上“本来我不想给你写这个信的”“关于该不该给你写这个信，我想了一个礼拜”，这都是注意力控制的具体应用。我上课之前经常会说“不是谁都适合这个课程，也不是谁听完了就可以获得成就”同样是注意力控制的应用。   也曾经在北京青年报上看到一个整版的平面广告，一个版面只有一句话“**于几月几日登陆中国，盛大开业”，我记得我看过所有的北京青年报的广告，现在记住的就那一个，你可以想象一下一整版报纸全是空的，就在中间有几个小字，像一排蚂蚁，谁看了都要去看看那一行字是什么。这就是广告的注意力吸引。   不知各位还记不记得前几期的文章，我们说到了假设，也有很多朋友说跟客户交流的时候给出二选一的问题，其实假设和二选一都是注意力控制的表现：假设了，客户的注意力就从成交前转到了转交以后；二选一，客户就把注意力从该不该的问题转化为该怎么去？该选择什么时候去，这其中的道理是一模一样的。   文章最后做一点总结，只说一个比喻（此句就是典型的注意力控制）。   注意力像烧饼，具体说是烧饼上的芝麻。要是您是吃过烧饼的那个年代的人，应该记忆深刻。人们的注意力一般像那些芝麻一样散布在烧饼表面，但要是有一次，你发现烧饼表面有一颗葡萄干。我相信每个人第一时间都会去注意或者思考或者干脆吃掉这颗葡萄干。在葡萄干出现的时候，芝麻似乎不存在了。这就是注意力的控制，当人们把注意力集中在一个事情上的时候，他会忽略其他的事情，就像看到了葡萄干忘记了芝麻一样。即使生活中说的捡了芝麻丢了西瓜，也很面显得说明，这个人是把注意力集中在了芝麻上，而因此忽略的西瓜的存在。   注意力控制的过程，就是寻找或者制造葡萄干的过程，这个葡萄干是个概念，它代表能集中人们注意力的一切。掌握这个精髓，足矣。（未完待续）

孔子世家 · 发表于 2009-2-24 11:26:31

这个文章有些散，请坚持看完最后的结尾。   文章从一个故事说起，那是在广州，一位奔驰的学员给我讲了个故事，大致意思如下：   有一个结婚不久的女人，家里并不富裕，他丈夫的收入一个月也就1000块钱不到，但是她看上了一件800多的衣服，又不忍心告诉自己的丈夫，但是实在割舍不下想买，于是她就进行了一个计划。有一天周末，她首先带着丈夫去逛街，看到跑车店，一看价格上百万，然后跟丈夫说，以后有钱了我们也买跑车，不就100多万嘛；然后看到别墅的广告，一看200万起，她又跟丈夫说，以后有了钱我们也买别墅，不就几百万嘛；过了一会来到一个商场，看到欧米伽的手表，一看价格，10多万！她跟丈夫说，不就10多万嘛，以后有钱了，我们也买。这时候丈夫已经为没钱让自己的妻子享受美好的生活而感到内疚了，低头不语。最后，她把丈夫带到了她想要的衣服旁边，立即试穿，丈夫没有拦她。她穿上衣服，立即脱下，又放回去，跟丈夫说：“这衣服太贵了，要800多。”丈夫激动的说，买吧，才800多，我们还是买得起的。   故事说起来好玩，听起来有些不可思议，想想这妻子实在太那啥，但是，我要说但是，这里面暗含了今天无处不心理的主题：对比。丈夫做出这个选择在很大程度上得益于800元与之前百万、十万的对比。如果没有之前的逛街，如果丈夫这个时候心里没有几百万几十万的数字，就不可能有800块钱的消费。   有一个朋友说，去商场买西服，业务员肯定先给你推套装，一套10000多，说了半天你不买，这不要紧，然后就推上衣，3000-4000，这一比真有很便宜的感觉，于是就可能买了。一个客户花100多万买个奔驰，你让他在加几万块的其他装潢等等，简直是小意思。肯德基的服务员跟你说，尤其在你要了一个套餐以后说：我们新出的蛋挞，3块5一个，原先4块5的；或者跟你说：加1块钱就换大杯饮料！事实证明，他们成功的可能性非常之大。这些都是对比在起作用。在商业上，对比，能让人在瞬间将注意力转移到有限的选择上而忘记了所有的其他选择。   营销中的对比策略都是为了一个目的，让消费者朝着自己的方向前进，迅速做出决策。   在生活中，作用有些不同，今天在国航的飞机上，体验新装的娱乐系统，郁闷得要死，系统内容很少，操控不好，响应速度还慢，并且，经常受到广播中断。其实要是和以前没有这个系统的时候相比，我要知足了；但是，跟我在家玩游戏相比，那就太郁闷了，所以我的评价，来自于我把它跟家里的游戏配置相比。 一次，朋友的妻子提出过年要去旅游，而不回老家了，其实主要是怕麻烦。朋友立刻说：那好啊，带上咱父母一起？妻子立马改口：那算了吧，下次找时间再去旅游吧。丈夫的回话中，带有严重的对比色彩——这就是生活中的对比。警察给绑匪做思想工作：你现在仅仅是绑架，最多几年；要是杀了人，就一辈子了，你可要想清楚——这是谈判中的对比。大家看无处不心理系列，我要是一敷衍，看官马上感觉出我没用心，虽然写的可以，但不如以前的好，也会感到失望，这也是在对比。于是我必须尽心尽力。   对比，在营销上可以让消费者迅速决策，在生活中可以增加你的成功机会和说服能力。其实两个层面都是些技巧，也就是所谓的术。望各位用到正处，同时，碰到有些江湖人士给你做对比的时候，留个心眼，别轻易上当。   用《张飞日记》一段话结尾。   ……魏延在跟他的手下们喝酒聊天，我（张飞）也过去凑热闹。酒过三旬，魏延出了个题目，答对的奖励一个鸡翅膀。题目是这样的：大象有几条腿？ 由于在座的士兵大都是北方人，而且既然出来当兵也肯定不是富裕的主儿，因此他们的回答都很可笑，竟然异口同声地回答是两条腿，有一个士兵居然回答是三条腿，我差点没笑背过气去。可没想到魏延居然把鸡翅膀给了那个回答三条腿的士兵，在我疑惑的时候，魏延解释到：他的答案虽然也不正确，但却最接近于正确答案。   各位细细品味

心海孚嘉 · 发表于 2009-2-27 15:27:28

值得一读！

心海孚嘉 · 发表于 2009-3-20 13:02:06

孚嘉人脉

森林赤虎 · 发表于 2009-3-29 22:35:27

:lol :lol :lol :lol :lol :lol

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